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Verkaufskultur

Warum Kunden Ihr Angebot bezahlen sollten

Verkauf, vor allem die damit zusammenhängende Informationsbeschaffung, findet dramatisch zunehmend im Internet statt. Der Verkäufer wird am Schluss des Entscheidungsprozesses des Kunden eingeschaltet, was bedeutet, dass der Kunde in dieser Phase über relativ fundiertes Wissen verfügt.

Was der Kunde in diesem Prozessschritt erwartet, ist die Bestätigung dessen, was er zuvor bereits recherchiert hat. Darüber hinaus sucht er zusätzliche Informationen, die eine seine bestehende Sichtweise und seinen Wissenstand bestärkt. Ein Verkäufer, der in dieser Phase den Kunden mit Produktwissen niederredet, wird als langweilig, ja sogar nervig empfunden. Auch wer mit Gefühlen und Emotionen spielt, ob in der Werbung oder im Verkaufsgespräch und später die Versprechungen nicht einhält, der vergrault die Kunden nachhaltig. In den Sozialen Netzwerken spricht sich das rasend schnell herum.

Jahrzehntelanges einprogrammiertes Verhalten der Verkäufer muss an das veränderte Kaufverhalten des Kunden angepasst werden.

Verhaltensänderung I: Gehen Sie gemeinsam mit dem Kunden dessen Entscheidungsprozess durch

  • Was löste diesen Prozess aus?
  • Welche Ziele, Wünsche hat Ihr Gesprächspartner im Zusammenhang mit seinem geäußerten Bedürfnis?
  • Wer außer Ihrem Gesprächspartner ist noch in den Entscheidungsprozess eingebunden?
  • Was sind die Prioritäten?
  • Auf welchen Wissenstand des Gesprächspartners können Sie aufbauen?
  • Wo können Sie einen Mehrwert bieten, den NUR Sie bieten können?
  • Was braucht der Kunde um eine Entscheidung HIER und JETZT fällen zu können?
  • Was hindert ihn?
  • Was ist der nächste Schritt?
  • Den häufigsten Fehler den Verkäufer machen ist, dass sie den Kunden im Verkaufsgespräch belehren wollen. Je mehr der Kunde an Wissen mitbringt, desto mehr versuchen Verkäufer ihn davon zu überzeugen, dass dieses Wissen ungenügend ist. Wir wissen doch alle, dass wir „Besserwisser“ nicht mögen.

    Durch intelligente Fragestellung werden Sie zum Coach des Kunden. Wichtig ist, dass Sie wirklich interessiert zuhören und ihr Verständnis mit Rückfragen sicherstellen. Unterbrechen Sie den Kunden nicht und gehen Sie nicht Ihren eigenen Vorstellungen, die sich in ihrem Kopf bilden, auf dem Leim.


    Verhaltensveränderung II: Zeigen Sie Ihren Wert und lassen Sie sich diesen bezahlen.

    Erfolgreiche österreichische Klein- und Mittelbetriebe zeigen es uns vor. Sie drehen das gefühlte Kräfteverhältnis zwischen Verkäufer und Kunde praktisch um und verrechnen für Konzepte, Planungen, detaillierte Auspreisungen eine Aufwandsentschädigung.

    Dass der Kunde bei Ihnen vorspricht zeigt Ihnen, dass Sie in die nähere Auswahl gekommen sind. Nun heißt es, den Kunden im ersten Schritt positiv zu überraschen, indem Sie den Wert und den Nutzen Ihres Produktes und Ihrer Dienstleistung vermitteln. Wenn der Kunde überzeugt ist, dass Sie ihm über sein ursprünglich geäußertes Bedürfnis hinaus noch zusätzlichen Mehrwert stiften können, den er nicht missen möchte, dann wird er ab Schritt 2 - der Konzept- oder Angebotserstellung - bereit sein, dafür zu zahlen, weil er diesen Aufwand bei Auftragserteilung gutgeschrieben bekommt.

    Sie können in dieser Phase des Gespräches überprüfen, wie sehr es dem Kunden ernst ist, mit Ihnen zusammenzuarbeiten. Vermeiden Sie Beratungsdiebstahl, und haben Sie den Mut auf das Geschäft zu verzichten, falls der Kunde darauf nicht einsteigt. Sie werden sehen, wie sich plötzlich die Qualität Ihrer Kundenbeziehungen verändert.


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Zuletzt aktualisiert am Donnerstag, 27. Februar 2014 12:45

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