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Inside Sales

Inside Sales – Creating new Impact: Teil 1

Googeln Sie "Inside Sales", kommen Sie auf 34 Millionen Eintragungen. Alleine daran erkennen Sie, dass der Zug "Verkaufsentwicklung" sich vom klassischen Außendienst in Richtung Innendienst verlagert.

Die Verkaufsspezialisten von GfiVE® sehen es als ihre Aufgabe, Sie über diese neuen Entwicklungen und die damit zusammenhängenden Chancen, Risiken und Nebenwirkungen zu informieren und in der Folge am Laufenden zu halten.

Zunächst zu den Begrifflichkeiten: Was heißt "Inside Sales"?

Ken Krogue von Forbes bringt es auf den Punkt: "Inside sales is remote sales". Auf Deutsch: "Inside Sales ist Verkauf auf Entfernung" oder "Distanzverkauf".

Was unterscheidet Inside Sales vom herkömmlichen Innendienstverkauf?

Traditioneller Innendienstverkauf wird häufig als Unterstützung für den Außendienst gesehen: Recherche, Terminvereinbarung, Angebotserstellung und - abwicklung, eventuell Beschwerdemanagement.

Der Verdacht "Vertrieb 2. Klasse" scheint bestätigt. Inside Sales sorgt dafür, dass der Innendienst die gleiche Bedeutung erhält wie der Außendienst. Weil er das gleiche tut wie der Außendienst: Er verkauft! Nicht nur an C oder D Kunden. Auch an A und B Kunden! Nicht nur Zubehör, sondern das ganze Programm.

Verwechseln Sie Inside Sales daher nicht mit "Telesales"! Telemarketing, ein Begriff aus den Fünfzigerjahren, bedeutet "Telefonverkauf". Obwohl ursprünglich für hereinkommende und hinausgehende Gespräche gedacht, hat Telesales den negativen Beigeschmack des „Druckverkaufs“ oder „Keilerei“.

Inside Sales ist jede Verkaufsaktion, die nicht persönlich - face-to-face - stattfindet.

Der Paradigmenwechsel besteht darin, dass auch traditionelle Außendienstmitarbeiter zumindest 50% ihrer Zeit vom Büro aus verkaufen (Quelle: Inside Sales Industry Association). Verkaufen, und nicht administrativen Kram oder sonstige Kümmereiarbeit! Tendenz dazu ist steigend. Die Forderung "Verkäufer brauchen kein Büro, weil sie beim Kunden sein sollen!" wird leiser. Das Ziel ist, den Kunden ins Büro zu holen. In manchen Branchen funktioniert das bereits.

Gleichzeitig werden ganze Verkaufsprozesse ohne direkten Kundenkontakt gestaltet. Inklusive A Kunden! Die Begriffe Innendienst, Außendienst macht dem Begriff Verkauf Platz. PUNKT!

Zahlen untermauern diese Entwicklung, dass viele Firmen - von KMU bis zum Konzern - diese Form des Verkaufs als sehr effektiv und effizient betrachten. Eine MIT Studie von 2014 belegt, dass in den USA die Nachfrage nach guten Innendienstverkäuferinnen rascher wächst als nach AD Personal (7,5% verglichen mit 0,5% jährlich). Insgesamt wurden 800.000 neue Arbeitsplätze geschaffen!

Patrick Bubna-Litic Graz, September 2014

Zuletzt aktualisiert am Donnerstag, 25. September 2014 11:01

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