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Komplexe Verkaufssituationen: weiter machen oder aussteigen?

Was tun Sie, wenn Sie gegen eine in allen Hinsichten minderwertige Lösung eines Mitbewerbers antreten, der aber den Vorteil hat, dass er beim Kundenunternehmen einen wesentlich höheren und besseren Bekanntheitsgrad hat als Ihre Firma? In dieser Situaton finden sich viele Wachstums - orientierte SaaS Unternehmen. Im Gegensatz zu deren gut etablierten Konkurrenten müssen sie jeden Kunden neu gewinnen anstatt bestehende Systeme up -zu - graden.

"Nur" die beste Lösung zu haben ist keine Garantie für einen Verkaufserfolg. Jeder potenzielle Kunde wägt sehr genau ab, ob es sich lohnt, einen neuen Lieferanten zu engagieren verglichen mit dem Risiko des Unbekannten. Nach dem Motto: "Lieber den Feind, den ich kenne, als den Freund, den ich nicht kenne. Schlechte Nachricht für viele Verkäufer! Ich habe großen Respekt für all diejenigen, die diese Herausforderung meistern. Das können Sie von Ihnen lernen:

Frühe Käufer sind leichter zu managen

Technologie Freaks sind üblicherweise die ersten, die sich auf neue Produkte und Technologien stürzen. Sie sind auch die ersten Adressen, wenn es darum geht, Neues zu verkaufen.  Frühe Käufer sind von sich aus weniger Risiko - scheu, weil sie glauben, dass sie einen Wettbewerbsvorteil erhalten, wenn sie unter den ersten Anwendern sind. Sie brauchen weniger Referenzen und weniger Beweise für die überlegene Tauglichkeit. Sie sind strategisch flexibler und oft im Angriffsmodus. Sie sind die ideale Zielgruppe - mit einemeinzigen Nachteil: es gibt nicht viele davon!

Umgang mit Pragmatikern

Früher oder später trocknet das Pool der frühen Käufer aus, und Anbieter müssen sich auf dem Markt der großen Mehrheit umsehen - auf dem Markt der Pragmatiker. Und hier fangen die Probleme an: Diese Kunden sind weniger an Innovation interessiert als an Risiko - Vermeidung! Außerdem sind sie oft bestehenden Lieferanten tief verpflichtet…

Sie zeigen oft sehr großes Interesse an Ihren innovativen Lösungen und evaluieren sie auch sehr genau. Aber am Ende des Tages werden sie sich wieder dem vertrauten Lieferant zuwenden, trotz der Tatsache, dass Ihre Lösung die weitaus funktionellere ist.

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Chancenauswertung im Verkauf durch Differenzierung

(Ingeborg Hofbauer CEO GfiVE®Consulting GmbH)

Um den Erfolg im Verkauf vom Zufall zu befreien ist es wichtig, dass ein Verkäufer zwischen Kunden „ohne Bedarf“ und Kunden „mit Bedarf“ unterscheiden kann.  Entscheidungsträger haben oft keinen unmittelbaren Bedarf. Unmittelbaren Bedarf hat jedoch der Bedarfsträger, der diesen meist direkt beim Anbieter anmeldet. Und zwar dort, wo er diesen Bedarf am schnellsten decken kann. Das kann beim Innendienst, beim Servicetechniker, im Lager, der Werkstätte oder beim LKW Fahrer sein. Und natürlich zunehmend über das Internet.

Jahrzehntelang liefen Verkäufer im Außendienst diesen Bedarfsträgern hinterher. Sie grasten ihr Gebiet ab und fragten nach dem Bedarf.  Das ging so weit, dass sie bereits mit dem vorformulierten Bedarf beim Bedarfsträger auftauchten und sich diesen Bestellschein nur mehr unterschreiben lassen brauchten. Warum sich die Mühe machen nach weiteren Bedürfnissen und Bedarfen zu fragen. So mutierten Verkäufer zu "fahrenden Bestellscheinen".  Die Erlaubnis dafür bezogen sie aus den sogenannten guten Beziehungen. Dies hat sich radikal verändert, weil einerseits in vielen größeren Unternehmen Einkäufer dazwischengeschaltet wurden. Dieser Umstand bringt VerkäuferInnen ins Jammertal, denn ein Einkäufer hat ganz andere Bedürfnisse als der gute Freund „Bedarfsträger“.

Die Antwort vieler Führungskräfte im Verkauf darauf ist, ihre Verkäufer dahingehend zu motivieren, den Einkäufer möglichst zu übergehen und gleich eine Stufe höher beim Geschäftsführer, Inhaber, Vorstand, CEO etc. anzuklopfen. Die Idee mag zwar nicht schlecht sein, jedoch kann sie nur fruchten, wenn auch wirklich jene Resonanz erzeugt wird, die die erhoffte Wirkung erzeugt. Einstmals brave „Kümmerer“ und „Bedarfsabfrager“ auf  diese Ebene loszuschicken kommt einem Krieg gleich, wo Streitäxte auf Nuklearwaffen treffen. Nicht jeder Verkäufer ist fähig, auf Augenhöhe mit einem CEO zu verhandeln. Um dies zu können, braucht es ein hohes Maß an professionellem Selbstbewusstsein umfassendes Branchen- und Kundenwissen, fachliche und auch emotionale Kompetenz und eine klare Verkaufsstrategie im Hintergrund. Nicht viele Verkäufer sind dazu in der Lage schon gar nicht ohne vorheriges Training oder Coaching. Denn es gilt alte Verhaltensmuster zu löschen und neue zu lernen. Auch nicht jedermanns /jederfraus Sache.

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in GfiVE 3232
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Inside Sales – Creating new Impact

Neueste Studien beweisen! Die Zukunft  des Verkaufs  liegt im  Innendienst. Die Rolle Verkaufsinnendienst muss neu definiert werden.                                 (von Patrick Bubna-Litic MA; CEO GfiVE®)

Googeln Sie  "Inside Sales", kommen Sie auf 34 Millionen Eintragungen. Alleine daran erkennen Sie, dass der Zug "Verkaufsentwicklung" sich vom klassischen Außendienst in Richtung Innendienst verlagert. 

Die VerkaufsspezialistInnen von GfiVE® sehen es als ihre Aufgabe, Sie über diese neuen Entwicklungen und die damit zusammenhängenden Chancen, Risiken und Nebenwirkungen zu informieren und in der Folge am Laufenden zu halten.

Zunächst zu den Begrifflichkeiten: Was heißt "Inside Sales"?

Ken Krogue von Forbes bringt es auf den Punkt: "Inside sales is remote sales". Auf Deutsch: "Inside Sales ist Verkauf auf Entfernung" oder "Distanzverkauf".

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in Verkaufsfertigkeiten 4489
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CSO InsightsReport: 3/4 aller Firmen, die Verkaufscoaching betreiben, schöpfen das volle Potential nicht ab!

In unserer jahrzehntelangen Erfahrung als Verkaufstrainer hat uns noch nie jemand widersprochen, dass effektives Verkaufscoaching ein absolut notwendiger Erfolgsfaktor in der Verkaufsführung sei.

In der Umsetzung hingegen wurde aus diesem "Must - have" in vielen Fällen das wichtigste "Nice - to - have" und wartet bis heute auf Realisierung. Schwamm darüber!

Was aber irritiert, ist die Tatsache, dass von denjenigen Firmen, die Verkaufstraining betreiben, 75% die darin liegenden Chancen nicht voll ausschöpfen - laut der letzten Untersuchung von CSO Insights.

In dieser Studie werden drei Zugänge zu diesem Thema beschrieben:

  1. Der Coaching Prozess wird je nach Belieben vom Verkaufsleiter gestaltet (ad hoc) (45,7%)
  2. Es gibt einen informellen Coaching Prozess, den die meisten Führungskräfte einsetzen (28,6%)
  3. Es gibt einen formellen Coaching Prozess, den die Führungskräfte einsetzen sollen (25,7%)

Das heißt, der formelle Zugang ist eher die Ausnahme als die Regel. Richtig interessant wird es aber, wenn man sich die Ergebnisse dieser drei Coaching Philosophien anschaut:

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in Verkaufsführung 4295
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Wenn es um viel geht

Wenn es in Verhandlungen um Geld, Konditionen und Lieferbedingungen geht, der Puls genau so hoch ist, wie die Möglichkeit, ein schlechtes (oder gar kein) Ergebnis zu erzielen, dann kann eine sehr einfache Technik nützlich sein: Nehmen Sie einen Zahlenmensch aus der Finanzabteilung mit!

Statt den Briefträger vom Kunden zur eigenen Finanzabteilung und zurück zu spielen, und dabei viel vom emotionellen Schwung eines aufregenden Gesprächs zu verlieren, lohnt es sich, die Expertise des Erbsenzählers zu nutzen.

Dabei sollten Sie auf diese Punkte achten:

Genaue Regieanweisungen: Ihr Finanzexperte muss genau wissen, wann er reden soll und wann nicht. Vereinbaren Sie eindeutige Signale (z.B. Hände verschränken)!

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Teil II: Die Eigenschaften erfolgreicher Verkaufsorganisationen

Am Anfang wird Peter Drucker zitiert: "Culture Eats Strategy for Breakfast!"

Danach werden 8 Eckpunkte erfolgreicher Verkaufskultur beschrieben:

Der richtige Fokus: Am Anfang steht das Bewusstsein über den Existenzgrund des Unternehmens. Keine Firma kann alles für jeden sein, aber mit dem richtigen Fokus kann sie sehr viel für alle wichtigen Menschen sein. Sie weiß, welche Probleme sie löst, gegen welche Konkurrenz sie sich durchsetzen muss, sie kennt ihr Wertangebot (Value proposition) und ihre Verkäufer konzentrieren sich auf Kunden, die zu ihr passen.

Das richtige Team: Führende Verkauforganisationen wissen ganz genau, wen sie in ihrem Team haben wollen. Zeugnisse und ähnliche Beurteilungen sagen sehr viel über die Vergangenheit des Bewerbers aus, über seine zukünftigen Erfolge aber herzlich wenig. Aus diesem Grund schauen sich diese Unternehmen die Verkaufs - DNA genauso an wie sie seine Anpassungsfähigkeit an die Firma.

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Wir beginnen mit

CSO Insights: Sales Performance Optimization Study 2013*

Teil I: Die wichtigsten Trends

Ziel dieser Studie ist es, diejenigen Trends zu identifizieren, die Verkaufsverhalten im Jahr 2012 beeinflusst haben - positiv und negativ.

Zunächst wird ein Blick auf die Zielerreichung von über 1.500 Firmen mit mehr als 25 Verkäufern aus Industrie und Dienstleistung geworfen. Für viele davon war das Halten der Ergebnisse von 2011 der größte Erfolg (22,7%). Vier von zehn Firmen erreichten ihre Jahresziele. Die Frage, die sich dem Forscher Team stellt: Ist das Glas halbvoll oder halbleer?

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