Die richtigen TrainerInnen,
BeraterInnen und Coaches

30 Jahre Erfahrung
mit Vertriebsentwicklung, Verkaufs- und Führungstrainings

Internationale Vertriebs- und Führungsprojekte mit langjährig bewährten PartnerInnen

Hohe Umsetzbarkeit durch
funktionierende Werkzeuge

Wir machen Trainings durch
Verkaufserfolge messbar

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in Englisch und Deutsch

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Internationale Vertriebsprojekte

Branche: Bauservice Konzern

Mit einer außergewöhnlichen Kombination aus Beratungs- und Trainingsleistung, aktiver Beteiligung des Kunden und rascher Umsetzung auf internationalem Terrain steuert das GfiVE®-Projekt „Vertrieb 2013“ Umsatzeinbrüchen entgegen. Aktuelle Zahlen belegen den grandiosen Erfolg.

Im Auftrag eines österreichischen Großhandelsunternehmens für Bauzubehör mit Töchtern in EE und SEE, das aufgrund unberechenbarer Marktveränderungen ab 2008 massive Umsatzeinbußen verzeichnete, entwickelten die Profis von GfiVE® das Projekt „Vertrieb 2013“. Gearbeitet wird dabei mit bewährten Elementen aus der Strategieentwicklung für Verkauf nach MarktSpiel®, Messkriterien nach „Performance Improvement ®“ und GfiVE®-Training. Die praktische Umsetzung on the job wurde begleitet durch Führungskräfte-Coaching, Evaluierung sowie weiterführende Maßnahmen.

Das großartige Commitment sämtlicher Führungskräfte in den österreichischen und internationalen Service Centers trug wesentlich zum Gelingen bei. Routinierte lokale Top- GfiVE®-Trainer führten alle Trainings in der jeweiligen Muttersprache durch. Die Trainingsanbieter selbst überzeugten mit ihrem enormen Engagement, ihrer Begeisterung und Flexibilität zu äußerst fairen Preisen. Dank dem hohen Maß an Mut und Vertrauen, das GfiVE® dadurch entgegengebracht wurde, entwickelten die Mitarbeiter eine enorme Motivation, die mittlerweile von ersten Erfolgen gekrönt ist: einige Großkunden sind bereits akquiriert.

Projektbeschreibung

Ausgangssituation: Umsatzeinbrüche in EE (SK, P, RO) und SEE (SR, SL, HR, BIH) nach sehr erfolgreichen Jahren aufgrund von dramatischen Marktveränderungen.

Zielvorgaben:

  • Wandel von Außendienst-Einzelkämpfern zu Verkaufsteams
  • Klare Rollenverteilung im Verkauf (Aktiver Verkaufsinnendienst VKI ? Bedarfsabfrage C und D Kunden, Kundenberater ADM ? Betreuung A und B Kunden und Führung? Coach des Salesteams)
  • Installation Kundenpotenzialanalyse?CRM
  • Schaffung eines einheitlichen Verkaufsprozesses national und Töchter international
  • Design und Installation eines CRM Systems in nur 12 Monaten

Spezielle Anforderungen: Zeit- u. Erfolgsdruck, sechs Sprachen, kurze Testphasen

Strategie:

  • Kombination aus Beratung (Analyse, Strategieentwicklung) und Umsetzung (Training, Coaching)
  • Ausrollung nach Pilot in Österreich auf Töchter international

Umsetzung:                                  

1. Intervention: Strategieentwicklung ? Klarheit. Ziel: Wachstum in einem Markt mit austauschbaren Produkten/Dienstleistungen. Hohe Verfügbarkeit der Menschen, Dienstleistung und Waren, Top Service, fokussierte Potenzialeroberung mit aussagekräftigem CRM, engagierte Führung mit Werten und Zielen

2. Intervention: Neudefinition Führung „Captain & Crew“, Teamselling erfordert Rollenklarheit, Verkaufsaußen – und Innendienst, Führung

3. Intervention: Gemeinsames Design (GfiVE® und Projektteam Kunde) eines Trainings nach Performance Improvement® (definierte Messkriterien)

4. Intervention: Training Rollout in Österreich: 40 TeilnehmerInnen, Führungskräfte als Coaches, 2 + 2 + 2 Tage mit Transferaufgaben und Abschlussprojekt, Großkundenakquise. Teilnehmer aus RO, SL, HR als Beobachter

5. Intervention: Umsetzung der Projekte, Weiterentwicklung der CRM Software Potenzialanalyse auf Basis neuer Verkaufs- und Serviceprozesse, kontinuierliche Datenpflege ? vorgegebener Beobachtungszeitraum 9 Monate

6. Intervention: Ausbildung der TrainerInnen aus SK, P, RO, SL, BIH, HR, SR

Erste Erfolge in Österreich: Kunden bemerken und honorieren neuen Auftritt, deutliche gelungene Fortschritte in der Projektumsetzung. Laufende Verbesserung CRM

7. Intervention: Training für Führungskräfte international (Sprache Englisch)

8. Intervention: Rollout-Training international 3 + 2 Tage mit Abschlussprojekt

9. Intervention: Umsetzung der Projekte? vorgegebener Beobachtungszeitraum 9 Monate

10. Intervention: Potenzialanalyse wird installiert und gelebt

11. Intervention: kontinuierliches Coaching und Training

Auswirkungen:

  • Installation Potenzialanalyse (gemeinsam entwickelte Software)
  • Klares Rollenbild? Steigerung des Selbstwertgefühles
  • Kommunikation nach außen und nach innen wird durchgängig
  • Erhöhung der Motivation durch sicht- und messbare Erfolge
  • Neue Führungs- und Gesprächskultur wird von Kunden wahrgenommen und honoriert

Ergebnisse: erste erfolgreiche Projektabschlüsse

Umsatzsteigerungen bis zu 300.000 EURO! Stichprobenartig ausgewählte Kunden erzielten dieses Plus in einem Beobachtungszeitraum von nur neun Monaten, wie eine Potenzialanalyse zeigt. Tendenz steigend!

Prozessverbesserungen

Zusammenspiel Innen- und Außendienst neu definiert und optimiert ?Teamselling? optimale Kunden-Betreuung sowie -Beratung

Alle kundenbezogenen Prozesse an die aktuellen Kunden- und Marktanforderungen angepasst. Verkaufsprozess neu überarbeitet und einheitliche Spielregeln

Die mit mit unsrem entwickelte Kundenpotenzialanalyse erleichtert dem Anbieter den Verkauf sowie dem Kunden den Einkauf

Produktivitäts- und Effizienzsteigerungen

  • Reduktion interner Reibungsverluste:
  • Rasche Kommunikationsabläufe sowie kurzfristige Warenverfügbarkeit
  • Erhöhung der täglichen KD-Besuchsfrequenz
  • Anpassung der KD-Besuche an das Zeitmanagement der Kunden
  • Regelmäßiges Nachfassen von Angeboten
  • Zusatzverkäufe bzw. Cross Selling

Organisatorische Verbesserung

Klare Aufgabenverteilung für VKI und ADM, Konzentration aufs Wesentliche

Wöchentliche Tourenplanung der ADM über Outlook, sichtbar für VKI und Leiter Service Center zur Verbesserung der internen Organisation

Reduktion von Blindleistungen, Verhältnis von Angebot und Auftrag deutlich verbessert

Schaffung eines CRM Systems, das in allen Ländern verwendet wird

Stärkung Marktposition

Kunden berichten, dass sie selbst von den Mitarbeitern unseres Kunden lernen.

Die Vertriebsmitarbeiter zeichnen sich aus durch fundiertes Fachwissen, technischer Kompetenz gepaart mit überlegener Kommunikation. Sie positionieren sich klar und deutlich mit dem eindeutigen Ziel, spürbaren Nutzen zu stiften!

Verkaufsauftritt als Wettbewerbsfaktor in einem austauschbaren Markt!

Verbesserung Innovationskraft

  • Der tägliche Verkaufsprozesses wurde nachhaltig runderneuert.
  • Teamselling
  • VerkaufsinnendienstmitarbeiterInnen mit entsprechender Qualifikation
  • Werkzeug zur Kundenbestimmung – die Kundenpotenzialanalyse
  • Tourenplanung über Outlook
  • Vertreterbesuche dokumentieren und analysieren
  • Klar definierte Ziele
  • Regelmäßige Kontrolle und Prüfung der Ergebnisse
  • Motivierte Mitarbeiter

Qualifizierung der Mitarbeiter

  • Rollenkompetenz durch Klarheit, Steigerung des Selbstvertrauens, Sicherheit im Auftritt, Reflektion durch Coaching
  • Rollenwechsel von Bedarfs-AbfragerInnen hin zu aktiven VerkäuferInnen
  • Großes Augenmerk liegt auf Teambildung und Teamgedanken: Einstellungsveränderung von meinen Kunden zu unseren Kunden
  • Neue internationale Führungskultur entsteht

Erschliessung neuer Märkte

Branchenstämme (13 Branchen Bau- und Baunebengewerbe) bereits umfangreich vorhanden ? derzeit keine Erschließung neuer Märkte bzw. Zielgruppen sondern Vertiefung im Sinn von Cross Selling.

Innovationsgehalt von Methoden, Prozessen und der Lösung

Version 1:

Von der Strategie zum Ergebnis: Bedarfsmärkte verlangen Verfügbarkeit von Waren, Dienstleistungen und Personen. Das kann nur mit Teams geleistet werden. Das bedeutet neue Prozesse, neue Einstellungen, neues Verhalten.

Die Methodenvielfalt (Beratung nach MarktSpiel®-Methode, Training nach Performance Improvement®) von GfiVE ermöglicht schnelle internationale Umsetzung.

Version 2:

MarktSpiel®-Methode unterscheidet zwischen vier Erfolgsfeldern im Verkauf: Bedarfsdeckung, Beziehungsverkauf, echte Beratung (statt bloße Produktauskunft) und Entscheidung.

Positionierung je nach Marktlage erfordert differenzierten Auftritt mit dazu passenden Akteuren und Verhalten.

Performance Improvement® definiert strategisch erwünschtes Verhalten sowie Maßnahmen (u.a. Training), die dieses ermöglichen.

Version 3:

Herausragend an diesem Projekt ist vor allem, dass alles wie aus dem Lehrbuch funktioniert hat: die Zusammenarbeit mit den verschiedenen Führungsebenen des Kunden, die Zusammenarbeit mit unseren internationalen Partnern und die Zusammenarbeit mit allen lokal handelnden Personen - von der Vorbereitung über die Umsetzung bis zum Abschluss! All dies dank eines flexiblen Methodeneinsatzes.

Kreativität der Lösungen

MarktSpiel® - Methode als extrem treffsicheres Modell der Analyse und Strategieentwicklung erlaubt Bündelung aller Kräfte in kurzer Zeit. Kunde sieht Zusammenhänge in neuer Perspektive Kreativität wird freigesetzt und entfaltet sich

Lösungen entstehen mit dem Kunden ? maßgeschneidert ? von allen akzeptiert ? hohe Umsetzungswahrscheinlichkeit.

Lokale Trainer sorgen für lokale Umsetzung in Muttersprache

Kundennutzen gegenüber Konkurrenzprodukten

Prozesse: Einzigartige Beratungsprozesse liefern präzise Ergebnisse in kurzer Zeit (ohne endlose Workshops) ? den Erfolg im Verkauf vom Zufall befreien

Menschen: Branchen- (Bau- u. Baunebengewerbe) und Länderkenntnis? hohes Vertrauen - langjährige internationale Erfahrung der TrainerInnen (seit 1989!) ? hohe Sicherheit

Produkte: gemeinsam entwickelte Software Potenzialanalyse,

Effiziente Arbeitsweise im Vertrieb mit klar bestimmter Aufgabenverteilung der verantwortlichen Vertriebsmitarbeiter

Fokussierung von Wissen und Können auf das Wesentliche, das perfekte Verkaufsgespräch? gemeinsamer Verkaufsprozess als Orientierungsmaßstab

Ordentliche und gewissenhafte Vorbereitung auf den Kunden. Bedürfnisse, Anforderungen, Entscheidungsprozesse, Herausforderungen, Ziele und Potenziale werden analysiert und erfolgsorientiert in den Verkaufsprozess integriert

Für alle Kunden:

Kompetente und auf das Kundenbedürfnis abgestimmte Beratung

Effektives Zeitmanagement beim Beratungsgespräch, Zeitdiebstahl wird verhindert – Konzentration auf das Wesentliche? fokussiertes Vorgehen

Klare und erkennbare Ausarbeitung von Produktmerkmal, Produktvorteil und Produktnutzen? auf die Bedürfnisse des Kunden abgestimmte Präsentationen

Strukturiertes Verkaufsgespräch mit Ziel- und Ergebnisdefinition für VerkäuferInnen sowie KäuferInnen

 

Auf Anfrage geben wir gerne den Ansprechpartner des Kunden für eine Referenzauskunft bekannt!

Zuletzt aktualisiert am Montag, 22. September 2014 13:35

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