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Projekt: Regionale Wochenzeitung

Ausgangsituation:

Eine der steirischen Wochenzeitungen sucht mehr Erfolg im Anzeigenverkauf durch bessere Beratung beim Kunden

Lösung:

Zunächst einmal das Marktspiel des Kunden feststellen: der Anzeigenmarkt verlangt eher ein Jagdspiel als ein Beratungsspiel. Konsequenz: Mannschaft überprüfen, wer für Jagdspiel geeignet ist. Beste Jägerin sitzt in Buchhaltung, wird Nr.1 Verkäuferin. Danach Findung einer neuen Dienstleistung, die tatsächlich Beratung erfordert.

2 Phasen Verkauf wird installiert:

  1. Phase: Schnelle Abwicklung des Anzeigenverkaufes am Telefon
  2. Phase: Im Vorfeld am Telefon vereinbarte Kundentermine dienen zur Beratung, um Gesamtlösungen an Werbekonzepten zu platzieren.

Danach Definition je eines Kundenbeziehungsprozesses für Jagd und Beratung. Verhaltenstraining der Verkäufer, Coachingausbildung für Führungskräfte. Quartalsmäßiges Coach the Coach. Rekrutierungsverfahren wird neu definiert, um für Bestbesetzung des Teams zu gewährleisten.

Ergebnis:

Nach einem Jahr Benchmark und Vorzeigezeitung im Konzern!

Zuletzt aktualisiert am Dienstag, 26. Februar 2013 19:53

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