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Projekt: Logistik

Ausgangsituation:

Mit einer Potenzial-Feld-Analyse PFA® von marktspiel.de wurden die Engpässe im Vertrieb sichtbar gemacht.

Aufgabe:

Der Neubau eines neuen Standortes in Flugplatznähe muss durch erhöhte Verkaufsleistung im regionalen Umfeld (kleiner Markt) verdient werden: intensive Neukundenakquise ist gefragt.

Lösung:

Zunächst einmal das Marktspiel des Kunden mit erweiterter Geschäftsführung feststellen: Danach konsequentes Jagdspiel, beginnend mit Terminvereinbarung mit Potentialkunden. Beratung nur, wenn Kunde Beratungsbedarf hat. Vermeidung von Beratungsdiebstahl

Da Produkt/Dienstleistung in vielen Aspekten austauschbar ist, sind Preiskämpfe unvermeidlich. Intensives Verhandlungstraining bereitet darauf vor.

Ergebnis:

  • Der erste Schritt „Quick Wins“ Gewinnung neuer Potenziale war erfolgreich
  • Weitere Schritte folgten über ein Jahr verteilt:
  • Angebotsmanagement „Aus Anfragen Aufträge machen“
  • Verhandlungstechniken
  • Definition Akquiseprozess
  • Definition Verkaufsprozess
  • Professionell Verkaufen
  • Teamselling: Rollenaufteilung Verkaufs-Innendienst und Verkaufs-Außendienst
  • Die Maßnahmen wurden als Seminar in der Gruppe aber auch für Mitarbeiter im Einzelcoaching durchgeführt.

Zuletzt aktualisiert am Dienstag, 02. Dezember 2014 14:11

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